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别看栗原姐看着普通，说不定她也跟杂志上的“新时代女性”一样特别。
像我这种平凡女子，说不定根本没办法自力更生。
你带着这样的想法度日，直到某一天——
当天你依然跑业务跑到晚上八点，可是仍旧没有任何成果，只好无精打采地回到办公室。
很难得的，芳贺居然在公司。
他对着计算机咔嗒咔嗒地敲键盘，似乎在加班。看门的中根照旧读着晚报，但是没喝酒，大概是芳贺在的关系。
“您辛苦了。”你悄声向他致意，接着匆匆收拾东西，准备回家。
没有业绩的你，根本没脸面对芳贺。
然而，芳贺一看到你便停下手边的工作，与你搭话。
“铃木小姐，我有话想跟你说。来一下好吗？”
芳贺站起身，用大拇指指着办公室后面的会客室。那是你当时接受面试的房间。
他的表情与语气都很沉稳，你却不住地发抖。
芳贺被分派到府中通讯处的一个月，每天都在早会上训斥保险业务员。如今，你对他的印象已从甜美变成苦涩，从“帅哥”变成“严格的上司”。
“啊，好。”
你才微微点头，芳贺已打开会客室的门，正要进去。
他要跟我说什么？该不会是要开除我？
你战战兢兢地尾随芳贺进入会客室。
刚刚经过中根的座位时，他咕哝了一句：“请节哀顺变。”
唉，果然要被开除了。怪就怪自己拿不到业绩……接下来我该怎么办才好？
你绝望地进入会客室。
“请坐。”
你依言坐在芳贺对面的沙发上。
芳贺似乎看出了你的胆怯，扬起嘴角说：“不用那么紧张，我不是要跟你解约。”
“啊，不是要开除我？”你脱口而出。
芳贺苦笑。
“那当然啊。公司雇用你、培训你也是需要成本的，你还没为公司赚钱就开除你，岂不是亏大了？”
这么说也有道理。上个月你几乎都是在接受培训，但还是有底薪。
“不过，如果情况再不改善，雇用你就会赔钱啰。”
芳贺脸上的笑意全失，只见他挺直腰杆，冷冷地瞪着你。
“你知道自己业绩很差吗？”
他健壮的身材与精悍的外表，营造出一种压迫感。
你的本能告诉自己：他好可怕。
“知道……对不起。”
“铃木小姐，我看得出来，你每天都以自己的方式拼命工作，可是还是成效欠佳。你知道为什么吗？”
“咦？”
“你认为自己为什么拿不到业绩？”
芳贺又问了一次。
“因为……”坦白说，你自己也搞不懂，但还是努力挤出答案，“因为我第一次接触这种工作……”
“那是借口。”芳贺打断你的话，“每个人都有第一次，可是有些人还是有办法拿到很好的业绩。”
这下你真的无话可说了。
芳贺见你哑口无言，更加重了语气。
“说得难听点，现在的你根本就是薪水小偷。这点你知道吗？”
你顿时觉得腹部一紧。
然而，你确实没拿到业绩，所以芳贺并没说错。
“知道。”
“首先，你必须丢掉借口，承认自己是个废物。”
“是……”
从小，母亲就常常说你没用。
被别人当面说自己是废物，实在令人难受，而承认这一点也很难受。
因此，你将自己定位为“平凡”。虽然你不“特别”，但也不“废”，而是“平凡”。
“自己说出口才能认清事实。‘我是废物’，说！”
“咦？”你一头雾水。
芳贺冷冷地催促。
“没有自觉，就不会进步。快说！”
“可是……”
你更加困惑，却引来了芳贺的怒骂。
“快！快说！‘我是废物！’”
“噫！好，我说……我、我是、废物。”
你基于逃避心态说了出口，却顿时感到一阵心酸。
“没错，你是废物。再大声一点！”
“我是废物。”
“太小声了！所以才说你是废物！大声一点，勇于承认！”
“我是废物！”
你豁出去大喊，同时感到鼻子一酸，泪水模糊了你的视线。
“呜……”
你不堪负荷地哭了出来。
此时芳贺突然放柔表情，露出微笑，递给你一条手帕。
“知错就好，这样才能跨出第一步。来，擦干眼泪。”
你乖乖接过手帕拭泪。手帕上有股淡淡的玫瑰香，大概是衣物柔顺剂的味道。
“抱歉，刚才对你大吼大叫。我只是想让铃木小姐认清自己，绝不是因为讨厌你才这么凶。这全是为了你好，请见谅。”
芳贺不再大声吼人，而是好声好气地安抚你。他的话语如同沙漠中的甘霖，十分悦耳动听。
“听好了，你拿不到业绩并非因为你是菜鸟，而是你没有拿出真本事。你可能以为自己尽力了，却不知道自己下意识踩了刹车。”
你不懂什么叫“拿出真本事”，但既然他这样说，那大概是吧。
“我不会叫你‘必须拿出真本事来’，口头激励没有用，人要先有成功经验，才能拿出真本事。”
成功经验。
这四个字出自芳贺口中，显得格外诱人。
“你其实不是废物。只要有了成功经验，相信你一定会懂。”
你其实不是废物——他先给你贴上“废物”的标签，再把它撕下来，你便觉得自己得到了救赎。
“成功会让人拿出真本事，从而取得更大的成功，进而形成连锁效应。因此，先拿到第一份合约非常重要。等你拿下合约，之后就会越做越顺。”
先拿到第一份合约……但你就是拿不到。
想拿到合约，就得拿出真本事，但是不先拿到合约，就无法发挥真本事。这简直就是鸡生蛋，蛋生鸡，少了其中一个，芳贺所说的连锁效应就不会发生。
他仿佛看透了你的心思，继续说道：“你还没有成功经验，无法发挥真本事，照一般流程跑业务当然不顺利。我建议你先从认识的朋友开始，例如之前的同事或同学，这些都是很好的对象。你可以请他们先选择便宜的方案。”
“呃，但我的前一家公司在新宿，老家在比较偏远的地方。”
这两个地方都不在府中通讯处的管辖区域内，也不隶属于西东京分公司。
“没关系，全国都有新和人寿，卖的是一样的保险。公司虽然规定不能抢其他通讯处的客户，但个人的人脉例外。”
原来如此。
的确，从朋友下手比到处跑业务容易多了，朋友应该也乐意听你说话，但缺点是面对熟人时，更不好意思开口推销商品。
之前在选举期间，有一位大学同学突然打电话给你，替特定候选人和政党拉票，当时你虽然听她说了，心里却感到厌烦，甚至觉得是骚扰。拉保险也有同样的风险。
芳贺看出你的犹豫，问道：“你不好意思向熟人推销吗？”
“呃……是的。”你老实地承认。
“唉。”芳贺叹气，语气突然变凶狠。
“所以才说你是废物嘛！”
他再度给你贴上“废物”的标签。
你吓得身子一缩，再度感到不寒而栗。
“铃木小姐，你对新和的产品有什么想法？难道你认为自家的保险不值得投保吗？”
“不，我没有……”
这是真心话，当时你只是单纯地相信他们，认为保险有其必要性，其中新和的方案又是最好的。
“你知道新和的保险方案是最优秀的吗？”
“是。”
“既然知道，为什么不好意思推荐给朋友呢？好东西要先跟好朋友分享，不是吗？”
“这……”
你词穷了。
“铃木小姐，你并没有真的相信自己！所以才会产生犹豫和迷惘！这就是你拿不出真本事的原因！”
他咄咄逼人地说，你不禁低下了头。
“抬起头来！低头表示没自信！”
“啊，是。”
你赶紧抬头。
芳贺叹口气，换上柔和的表情，眼神肃穆、语重心长地说：“对自己要多点信心！我说这些不是为了别人，都是为了你啊！”
芳贺说得字字恳切。
你觉得主管对自己如此严厉，是因为爱之深、责之切，同时觉得身体内部出现一阵燥热。
接着，他热切、铿锵有力地继续说道：“如果你认同新和的保险是好东西，就请对自家产品拿出信心！你办得到！你可以比现在更有工作热情！如果你就这样半途而废，这对你、对我都不是好事！相信自己，全力以赴吧！我不想失去你啊！”
他的最后一句话让你脸红。
“啊，是，我会加油的！”你顺着他的意说，“我会一一打电话给朋友，拿到第一张订单的。我会相信自己，全力以赴！”
芳贺听了微微一笑。
“你总算开窍了。”
“是！”
“接下来，请你大声说‘我办得到’，这样才能增加信心。”
“好！”你张口吸气，“我办得到！”
“没错，你办得到！再说一次。”
“我办得到！”
“没错，你绝对办得到！来，再说一次！”
“我办得到！”
豁出去大喊后，堆积在你体内的负面情绪也跟着倾泻而出，你感到异常振奋，仿佛自己真的无所不能。
没错，我办得到。我不是废物。
芳贺宣称自己不会“口头激励”，但他的做法说穿了就是口头激励，可你非但没有察觉出来，还跟着他大喊。
隔天，你马上打开手机通讯簿，逐一打给自己做电话客服时认识的同事。
你和他们并不是特别熟，顶多是中午一起吃饭的关系，彼此虽然交换了手机号码，辞职后却一次也不曾联络过。你们的确认识，只是算不上朋友。
反正我又不是要强制推销什么奇怪的产品，每个人都需要买保险，这么做也是为朋友好。
我相信自己，相信自己认同的新和人寿。我办得到，我办得到，我办得到。
你反复深思芳贺说过的话以振奋心情，接着按下通话键。
你说明来意后，有人百般不耐，有人甚至会说“呃，没事不要打来推销”，说完就挂掉电话，所幸大部分人都愿意勉强听完。你下定决心要在此抢下第一张订单，于是使出浑身解数。
“既然你都这么说了……”有个人表示想买女性防癌险。
你们约在新宿的咖啡厅碰面。她在合约上盖章的那一刻，你顿时如释重负。
太好了！总算拿下第一笔业绩了！拼命催眠自己“我办得到”果真有用！
你感到犹如脱胎换骨。
接下来，只要自己也投保，你本月就能成功达标了。你认为这都是芳贺的功劳，甚至对他心怀感激。
隔天早会上，你公布了拿下合约的消息，芳贺竭尽全力地鼓舞你：“太优秀了！我就知道铃木小姐一定办得到！照这个步调继续加油吧！”
你很开心，同时也感到身体发烫。
“来，各位请鼓掌！”芳贺说。
“太优秀了！”你沐浴在如雷的掌声与喝彩中。旁边的栗原也跟着拍手，仿佛在说：“干得好啊！”
之前的早会，你都是拍手祝贺的那一方，这天是你第一次反过来接受赞美。
啊，好棒！这种感觉实在太棒了！
你感到飘飘欲仙，神怡心醉。
长这么大，你还是头一次沐浴在掌声里。大概就是因为这样，你的成就感才比较强。
我的努力都值得了！
每天走上好几公里跑业务，辞去派遣工作改拉保险，与山崎离婚，来东京打拼，爸爸失踪，弟弟过世，得不到妈妈的称赞，生而为人……一切的一切，仿佛都值得了。
紧接着你又拿下一份合约，而且这次靠的不是人情，是跑业务时拉到的。
你开发的客源中有一家小型建筑公司，其中有一位年轻职员正准备结婚，在你的推荐下买了重点商品“total live 21”。这是公司主打的方案。
“太优秀了！”这项成果在早会时被公布了出来，你再次接受了掌声与喝彩。
我很努力，我真的很努力。努力换来了成果！
你感到畅快不已，成就感也越来越强。
这就是成功经验！
你认为芳贺没有说谎。
成功能使人拿出干劲儿，干劲儿又会招来成功，真的有这样的连锁效应。
接着，你自己也加保了“total live 21”，12月一共抢下三笔业绩。
我还要加油，比现在更加油！
芳贺说成功经验会使人“拿出真本事”，开启通往成功的道路。你对此深信不疑，并发誓要更加努力赚钱。
你心中燃起了熊熊斗志。
2006年年底到2007年年初，你都是在q县度过的。自从搬去东京，你一次也不曾返乡，这次等于是相隔五年后重回旧地。
一下特快车，土地的味道便扑鼻而来。
那味道就像稀释了好几倍的海潮香，闻起来有点甜甜的，令你莫名怀念。
啊……原来这就是故乡的味道。
如果没有搬去东京，你甚至不会察觉这是故乡的味道。
你穿过q市总站的验票口，从南侧中央最大的出口走出去，站前的景色与你记忆中略有不同。
站着吃的荞麦面店变成了甜甜圈店，车站大楼也被重新装潢，大型3c用品店进驻其中。
站前圆环和大马路好像也有些不同，你看了半天，发现地砖变了。
由于你的故乡三美市只有小型车站与商圈，所以搬到东京前，你认知中的“闹区”就是q市商圈。当时还没有网络购物，衣服、cd和化妆品，你都在这里解决。
你还记得总站周边总是热闹非凡，如今却显得莫名寂寥，不知是商圈没落了，还是你已经习惯了东京的纷杂。
无家可归的你订了总站附近的商务旅馆。这家旅馆很新，是你去东京后才盖的，虽然占地面积不大，但有十三层楼高，是车站附近最高的建筑物。
住旅馆少了返乡的气氛，你感觉自己更像是来旅行的。
办好入住手续、放下行李后，你突然好奇被法拍的旧家现在怎么样了，于是搭乘在来线(1)前往三美市。
新住户应该搬进去了吧。
是怎样的一家人呢？
你一时心血来潮，想去看看新的住户。
那幢房子有院子，又是两层建筑，住户应该是有小孩的夫妻，说不定就像从前的铃木家一样，是四口之家。
希望里面住着真正幸福的家庭，别像我家一样貌合神离。最好是房屋中介广告中会出现的那种家庭，如果有养大型犬就更棒了。
你微微带着期盼，往旧家的方向前进。
然而，你的希望落空了。那里没有幸福的一家人，连房子都不见了。
尽管街景还是一样的熟悉，但是由你爸爸所建、你们一家四口曾经住过的附带院子的独幢楼房，已变成一幢四层高的白色公寓，挂在墙上的布条上写着“出租套房欢迎女性和银发族洽询”。公寓一楼的其中一角是分租店面，不过铁卷门紧闭着，招牌也还没挂上。
你宛如泄了气的皮球，茫然伫立。
当然，得标者想把房子拆掉改建公寓是他的自由，由不得你抱怨。
唉，算了。
你重新打起精神，提醒自己为什么要在车票和住宿费都特别贵的年底返乡。
你不是来看老家的，也不是为了沉浸在怀念或感伤的情绪中。
你回来是为了卖保险。
你将在旅馆住到1月5日，停留约一周，其间将与高中和大学时期的同学接触，加起来超过十人。
此时的你已能脸不红气不喘地拉保险了，因为这么做不只是为了自己，也是为了朋友好。
你是真的这么认为的。
但是，毕竟大家久疏联络，若是贸然打电话推销，可能会踢到铁板。
因此，你决定第一通电话绝口不提保险的事，先以“我好久没回来了，要不要稍微出来碰个面”为由把对方约出来。时值新年假期，许多人都乐意挪出时间见见老朋友。
见面之后，你并没有马上进入正题，而是先跟对方叙旧，了解彼此的近况。掌握对方的生活状况有助于你推销方案，而且，当你说出因为父亲欠债导致一家人流离失所，以及你后来跟山崎离婚的心酸遭遇后，多半能引发老友的同情心，方便导入接下来的正题。
当然，也有人听到保险就脸色一变，但还不至于拂袖而去，基本上大家都愿意听你说明。
跟你年龄相仿的女性，不论是已婚还是未婚，没有人不对未来感到彷徨不安。只要掌握住对方的弱点，你便能乘胜追击。
“所以才说人一定要买保险啊。”“我自己也投保了。”“我们家的保险真的很棒。”“用过的客户都说满意。”“储蓄险绝对不吃亏。”
这些都是你的肺腑之言。
如果对方已经投保其他公司，你就会夸大该公司的缺点，劝对方改保新和人寿。
“你这样亏大了，一定要重新想想啊。”“啊，那家保险公司在业界的风评很差呢。”“一样的方案啊，我们新和的基本保费便宜多了。”
如果发挥三寸不烂之舌仍无法劝服对方，你就干脆老实地说：“求求你，就当是帮我一个忙！”央求对方加保。
当时，为了帮公司卖保险，你不惜批评同行，甚至无视产品说明，打出悲情牌请朋友帮忙，还认为自己这么做非常正确。
返乡期间，你一共拉到四笔保险。有些人还没签约，不过答应你会认真考虑看看。
一月底，你的户头收到新和人寿汇入的薪资，一共三十多万。这笔钱包含你在十二月卖出的三笔保险的费用，以及达成低目标所得的二十万。
你反复确认户头上印的六位数字。
在此之前，你从来没领过这么多薪水。
对那些从知名大学毕业、领有专业执照、生下来就天赋异禀的女人来说，这或许没什么特别的，不过对你这个凡人而言，这是个创举，仿佛自己也晋升为人生胜利组的一员。
只要连续达成业绩，底薪也会跟着调高，钞票将滚滚而来。
如此一来，独自生活完全不成问题。你终于得以独立，创造出自己的一片天了。
我办得到。我不是废物。
你多么庆幸自己踏入了卖保险这一行。
“只要努力卖保险，世界一定会改变的。”
你似乎明白栗原这番话的意义了。
世界真的焕然一新了。
(1)指新干线以外的国铁路线。——译者注